Promosyon Sonrası Düşüş (Post-Promotion Dip) Nedir?

Promosyon sonrası düşüş, bir kampanya bittikten sonraki haftalarda ürünün satışlarının normal seviyesinin altına inmesidir; müşterilerin kampanyada stok yapması ve alımlarını öne çekmesinden kaynaklanır.

Deterjan "3 al 2 öde" kampanyasına girdiğinde satışlar yükselir; kampanya bittiğinde ise birkaç hafta boyunca normal haftaların da altına düşer. Bu duruma promosyon sonrası düşüş (post-promotion dip) denir. Sebebi basittir: müşteri kampanya döneminde ihtiyacından fazlasını alır ve evdeki stok bitene kadar yeniden almaz. Özellikle raf ömrü uzun, depolanabilen ürünlerde (deterjan, kâğıt ürünleri, konserve, makarna) etki belirgindir. Kategori yöneticileri, talep planlamacıları ve tedarikçiler kampanyanın gerçek getirisini hesaplarken bu düşüşü de dikkate alır.

Promosyon sonrası düşüş nasıl çalışır?

Etkiyi ölçmek için önce kampanya olmasaydı satılacak miktar, yani taban satış tahmin edilir. Kampanya haftalarındaki fazla satış "kampanya artışı", sonraki haftalarda tabanın altında kalan satış ise "düşüş" olarak hesaplanır. Formül: Net kampanya etkisi = Kampanya dönemi ek satışı − Kampanya sonrası kayıp satış.

Düşüşün derinliği ve süresi, ürünün tüketim hızına, indirimin büyüklüğüne ve kampanyanın sıklığına bağlıdır. Sık kampanyaya giren ürünlerde müşteri, indirim olmadan almamayı öğrenir; bu da taban satışı zamanla aşındırır. Talep tahmini modelleri bu yüzden kampanya sonrası haftaları ayrıca modellemelidir.

Perakendede promosyon sonrası düşüş örneği

Bir market zinciri, tuvalet kâğıdında iki haftalık kampanya yapıyor. Varsayımsal olarak haftalık taban satış 10.000 paket, kampanya haftalarında 25.000 paket satılıyor; yani iki haftada 30.000 paket ek satış var. Sonraki üç haftada satışlar haftada 6.000 pakete düşüyor ve toplam 12.000 paket kayıp oluşuyor. Net ek satış 18.000 paket olarak hesaplanıyor ve kampanyanın kârlılığı bu rakam üzerinden değerlendiriliyor.

Promosyon sonrası düşüş için dikkat edilmesi gerekenler

• Kampanya sonrası haftalarda siparişler düşüşe göre azaltılmazsa depoda fazla stok birikir.
• Aynı ürünü çok sık kampanyaya sokmak, müşteriyi indirim beklemeye alıştırır.
• Düşüş yalnızca kampanyalı üründe değil, aynı kategorideki ikame ürünlerde de görülebilir.
• Tedarikçiyle yapılan kampanya değerlendirmelerinde sonraki haftalar da rapora dahil edilmelidir.

İlgili terimler

Bu kavramla ilişkili terimler arasında stok alışverişi, Hi-Lo fiyatlandırma, kampanya mekaniği ve kamçı etkisi yer alır. Market zincirlerinin kampanya haberleri süpermarket ve hipermarketler kategorisinde.

Son güncelleme: 18 Ekim 2026 · Kaynak: Perakende Sektörü Perakende Terimleri Sözlüğü