Kohort Analizi Nedir?

Kohort analizi, aynı dönemde aynı olayı yaşayan müşteri gruplarını, örneğin aynı ay ilk alışverişini yapanları, zaman içinde izleyerek tekrar alım, harcama ve kayıp eğilimlerini karşılaştıran analiz yöntemidir.

Kohort analizi, müşterileri ortak bir başlangıç noktasına göre gruplar ve bu grupların zaman içindeki davranışını yan yana koyar. En yaygın kohort tipi, ilk alışveriş ayına göre oluşturulan gruplardır: ocak ayında ilk kez alışveriş yapanlar bir kohort, şubatta yapanlar başka bir kohorttur. Toplam rakamlar büyürken müşterilerin daha az sadık hale gelmesi gibi gizli eğilimler bu analizle görünür olur. E-ticaret şirketleri, abonelik modelleri, CRM ekipleri ve yatırımcılar kohort tablolarını sıkça kullanır.

Kohort analizi nasıl çalışır?

Analiz genellikle bir tablo üzerinde yapılır. Satırlarda kohortlar, örneğin ilk alışveriş ayları; sütunlarda ise ilk alışverişten sonra geçen aylar bulunur. Hücrelerde o kohortun o ayda hâlâ alışveriş yapan müşteri oranı ya da kişi başına harcaması yer alır.

Tablo yatay okunduğunda bir kohortun zamanla nasıl eridiği görülür. Dikey okunduğunda ise farklı dönemlerde kazanılan müşterilerin aynı yaşta nasıl davrandığı karşılaştırılır. Kohortlar yalnızca zamana göre değil, edinme kanalına, ilk alınan ürüne ya da ilk kullanılan kampanyaya göre de kurulabilir. Bu sayede hangi kaynaktan gelen müşterilerin daha uzun süre kaldığı ölçülür ve müşteri edinme maliyeti kararları daha sağlıklı verilir.

Perakendede kohort analizi örneği

Varsayımsal bir örnek: Bir online kozmetik mağazası, ocak ve mart aylarında kazandığı müşteri kohortlarını karşılaştırıyor. Ocak kohortunun üçüncü ayda yaklaşık üçte biri alışverişe devam ederken, büyük bir indirim kampanyasıyla kazanılan mart kohortunda bu oran belirgin biçimde düşük kalıyor.

Ekip, kampanyayla gelen müşterilerin çoğunun yalnızca indirimli ürünü alıp ayrıldığını görüyor. Bir sonraki kampanyada ilk alışveriş indirimini sınırlıyor, ikinci alışverişe yönelik bir teklif ekliyor.

Kohort analizi için dikkat edilmesi gerekenler

• Küçük kohortlarda oranlar dalgalı olur, sonuç çıkarırken müşteri sayısına dikkat edilmelidir.
• Mevsimsellik kohortlar arasındaki farkı açıklayabilir, aynı mevsimler karşılaştırılmalıdır.
• Müşteri kimliği kanallar arasında birleştirilmezse kohortlar eksik görünür.
• Kohort tablosu yalnızca müşteri sayısı değil, gelir ve marj için de hazırlanmalıdır.

İlgili terimler

Kohort analiziyle ilişkili kavramlar arasında müşteri elde tutma oranı, churn, CLV ve müşteri segmentasyonu bulunur. Pazarlama analitiğine dair içerikler perakende medya sayfasında yer alıyor.

Son güncelleme: 18 Ekim 2026 · Kaynak: Perakende Sektörü Perakende Terimleri Sözlüğü