Talep Transferi (Demand Transfer) Nedir?

Talep transferi, bir ürün listeden çıkarıldığında ya da stokta bulunmadığında o ürünün müşterilerinin ne kadarının aynı mağazadaki başka bir ürüne yöneldiğini gösteren orandır.

Bir ürünü raftan kaldırdığınızda satışı tamamen yok olmaz; bir kısmı yandaki ürünlere geçer, bir kısmı ise mağazayı terk eder. Talep transferi, çıkarılan ya da stoksuz kalan ürünün satışının ne kadarının kategori içindeki diğer ürünlere kaydığını ifade eder. Kategori yöneticileri çeşit sadeleştirme kararlarını bu tahmine dayandırır. Transfer oranı yüksekse ürün çıkarıldığında kategori fazla kayıp yaşamaz; düşükse ürün, başka bir ürünle karşılanamayan bir ihtiyaca hitap ediyor demektir.

Talep transferi nasıl çalışır?

Formül: Talep transfer oranı (%) = Çıkarılan ürünün müşterileri tarafından alınan diğer ürünlerdeki ek satış / Çıkarılan ürünün önceki satışı × 100. Kalan kısım kayıp satış olarak kabul edilir.

Oran üç yolla tahmin edilir. Birinci yol geçmiş stoksuzluk dönemleridir: Ürün rafta yokken müşteriler ne aldı? İkinci yol sadakat kartı verisidir: Bu ürünü alan müşteriler başka hangi ürünleri dönüşümlü alıyor? Üçüncü yol ise anket ve müşteri karar ağacı çalışmalarıdır. Gelişmiş çeşit planlama yazılımları bu verileri modelleyerek her ürün için transfer oranı hesaplar.

Perakendede talep transferi örneği

Varsayımsal bir örnek: Bir market zinciri haftada 1.000 adet satan bir kahve çeşidini listeden çıkarmayı değerlendiriyor. Sadakat kartı verisi, bu ürünü alan müşterilerin büyük kısmının aynı markanın başka çeşidini de düzenli aldığını gösteriyor. Model transfer oranını yüzde 75 olarak tahmin ediyor; yani haftalık 750 adet diğer ürünlere geçecek, 250 adet kaybolacak. Kaybın kâr etkisi, boşalan raf alanının getireceği ek satışla karşılaştırılıyor.

Talep transferi için dikkat edilmesi gerekenler

• Transfer tahmini yalnızca kısa bir stoksuzluk dönemine dayanırsa müşterinin bekleme davranışı nedeniyle yanıltıcı olabilir.
• Marka sadakati yüksek kategorilerde transfer oranı düşük çıkar, çeşit sadeleştirme burada daha temkinli yapılmalıdır.
• Transfer başka mağaza formatlarına ya da online kanala gidiyorsa kategori içinde görünmez, kayıp gibi ölçülür.
• Tahmin, çıkarma sonrası gerçekleşen satışla karşılaştırılarak model düzenli düzeltilmelidir.

İlgili terimler

Talep transferiyle bağlantılı kavramlar arasında ikame ürün, SKU rasyonalizasyonu, stoksuzluk ve kanibalizasyon yer alır. Çeşit kararlarına dair haberler gıda perakendesi başlığında bulunabilir.

Son güncelleme: 18 Ekim 2026 · Kaynak: Perakende Sektörü Perakende Terimleri Sözlüğü