Baz Satış (Baseline Sales) Nedir?
Baz satış, bir ürünün promosyon, özel gün veya olağan dışı bir etki olmadan normal fiyat ve koşullarda satması beklenen satış seviyesidir; kampanyaların gerçek etkisini ölçmek için referans alınır.
Bir kampanya haftasında 5.000 adet satılan ürün için asıl soru, kampanya olmasaydı kaç adet satılacağıdır. Baz satış (baseline sales) bu soruya cevap verir: ürünün normal fiyatta, ek teşhir ya da broşür desteği olmadan beklenen satış seviyesidir. Kategori yöneticileri, tedarikçilerin trade marketing ekipleri ve fiyatlandırma analistleri kampanyaların yarattığı ek satışı bu çizginin üzerinde kalan kısım olarak hesaplar. Baz satış doğru kurulmazsa her promosyon olduğundan başarılı ya da başarısız görünür.
Baz satış nasıl çalışır?
Baz satış doğrudan ölçülemez, tahmin edilir. En basit yöntem, kampanyasız haftaların ortalamasını almaktır. Daha gelişmiş modeller mevsimselliği, bayram ve tatil etkilerini, fiyat değişikliklerini, stoksuz günleri ve rakip kampanyalarını hesaba katar. Bu yüzden baz satış, talep tahmini yazılımlarının da temel çıktılarından biridir.
Formül: Artımlı satış = Gerçekleşen satış − Baz satış. Bu fark, kampanyanın artımlılığını gösterir. Kampanya sonrası haftalarda satış bazın altına düşüyorsa müşteriler stok yapmış demektir; bu kayıp da hesaba eklenmelidir.
Perakendede baz satış örneği
Varsayımsal bir örnek: Bir market zincirinde 1 litrelik zeytinyağı normal haftalarda ortalama 1.200 şişe satıyor. Yüzde 20 indirimli kampanya haftasında satış 3.000 şişeye çıkıyor. İlk bakışta 1.800 şişelik artış var. Ancak sonraki iki hafta satış 800 şişeye düşüyor; toplam 800 şişelik bir düşüş yaşanıyor. Bu hesapla kampanyanın net artımlı satışı 1.000 şişe oluyor ve kategori yöneticisi indirimin maliyetini bu rakama göre değerlendiriyor.
Baz satış için dikkat edilmesi gerekenler
- Baz hesaplanırken stoksuz kalınan günler ayıklanmalı, aksi halde normal talep olduğundan düşük görünür.
- Fiyatı kalıcı olarak değişen ürünlerde eski dönemin baz satışı yeni fiyat seviyesine uyarlanmalıdır.
- Tedarikçi ve perakendeci aynı baz yöntemi üzerinde anlaşmalı, farklı yöntemler kampanya değerlendirmesinde tartışma yaratır.
- Yeni ürünlerde geçmiş veri olmadığından baz, benzer ürünlerin performansından yola çıkılarak kurulmalıdır.
İlgili terimler
Baz satışla bağlantılı kavramlar arasında promosyon yoğunluğu, promosyon sonrası düşüş, mevsimsellik ve ticari promosyon yer alır. Kampanya ve satış eğilimleri hakkındaki analizler için sektörel raporlar bölümüne bakabilirsiniz.
Son güncelleme: · Kaynak: Perakende Sektörü Perakende Terimleri Sözlüğü