Trade Promotion (Ticari Promosyon) Nedir?

Trade promotion, üreticinin perakendeciye ya da distribütöre yönelik sunduğu indirim, ödenek ve teşviklerdir; amaç ürünün daha fazla stoklanması, öne çıkarılması ve tüketiciye indirimle sunulmasıdır.

Rafta gördüğünüz "ikinci ürün yüzde 50" kampanyasının arkasında çoğu zaman üretici ile perakendeci arasında yapılmış bir anlaşma vardır. Trade promotion ya da ticari promosyon, üreticinin perakendeciye sağladığı fiyat indirimleri, kampanya ödenekleri ve teşhir ödemelerini kapsar. Tüketiciye yönelik kupon ve numune gibi uygulamalardan farklı olarak muhatabı ticari alıcıdır. Hızlı tüketim üreticilerinin pazarlama bütçesinin önemli bir kısmı bu kalemlere gider ve trade marketing ekipleri tarafından yönetilir.

Trade promotion nasıl çalışır?

Yaygın türler şunlardır: belirli bir dönem için fatura altı indirim (off-invoice), satılan adet başına geri ödeme (scan-back), broşür ya da raf sonu teşhiri karşılığı ödenek, bedelsiz ürün ve ortak reklam katkısı. Perakendeci karşılığında ürünü indirimli fiyatla satar, ek teşhir alanı verir ya da broşürde yer açar.

Etkinlik ölçümünde asıl soru artımlı satıştır: Kampanya olmasa da gerçekleşecek satışın üzerine ne kadar ek satış geldi? Bunun için bazal satış tahmin edilir ve kampanya dönemi satışıyla karşılaştırılır. Kampanya sonrası düşüş ve diğer ürünlerdeki kanibalizasyon da hesaba katılır. Bu hesaplar trade promotion yönetimi (TPM) ve optimizasyonu (TPO) yazılımlarıyla yapılır.

Perakendede trade promotion örneği

Varsayımsal bir örnek: Bir bisküvi üreticisi, bir zincirle iki haftalık kampanya anlaşması yapıyor. Üretici adet başına geri ödeme veriyor, zincir ürünü yüzde 25 indirimle broşüre ve gondol başına koyuyor. Kampanyada satış normal haftaların üç katına çıkıyor. Ancak sonraki iki haftada satış bazalin altına iniyor ve kategorideki diğer bisküvilerin satışı da geriliyor. Net artımlı satış hesaplandığında kampanyanın kârlılığı ilk görünenden düşük çıkıyor.

Trade promotion için dikkat edilmesi gerekenler

• Kampanya etkisi yalnızca kampanya haftasının satışıyla değil, promosyon sonrası düşüş ve kanibalizasyonla birlikte ölçülmelidir.
• Fatura altı indirimler perakendecinin ileriye dönük stok yapmasına (forward buying) yol açabilir; scan-back modeli bu riski azaltır.
• Anlaşmalar yazılı olmalı; ödenek karşılığı beklenen teşhir ve broşür yükümlülükleri denetlenmelidir.
• Çok sık indirim tüketicide referans fiyatı düşürerek markanın normal fiyattaki satışını zayıflatabilir.

İlgili terimler

Trade promotion ile bağlantılı terimler arasında artımlılık, ortak reklam, kampanya mekaniği ve gelir büyüme yönetimi yer alır. Kampanya ve fiyat haberleri gıda perakendesi sayfasında izlenebilir.

Son güncelleme: 18 Ekim 2026 · Kaynak: Perakende Sektörü Perakende Terimleri Sözlüğü