Promosyon Yoğunluğu (Promo Intensity) Nedir?

Promosyon yoğunluğu, bir perakendecinin, kategorinin ya da markanın toplam satışları içinde indirim, kampanya veya promosyon kapsamında gerçekleşen satışların payını gösteren orandır.

Bir kategorinin büyümesi iyi haber gibi görünür, ama satışların büyük kısmı kampanyalı ürünlerden geliyorsa tablo değişir. Promosyon yoğunluğu (promo intensity), toplam satışın ne kadarının indirimli fiyat, çoklu alım, kupon ya da başka bir promosyon altında yapıldığını gösterir. Kategori yöneticileri, tedarikçiler ve finans ekipleri bu oranla kampanyalara ne kadar bağımlı olunduğunu izler. Oranın yükselmesi müşterinin normal fiyattan almayı bıraktığı ya da rekabetin sertleştiği anlamına gelebilir.

Promosyon yoğunluğu nasıl çalışır?

Formül: Promosyon yoğunluğu = Promosyonlu satış tutarı ÷ Toplam satış tutarı × 100. Hesap adet üzerinden de yapılabilir. Ölçüm için POS sisteminde her satış satırının promosyonlu olup olmadığının işaretlenmesi gerekir. Bazı şirketler bir adım ileri giderek promosyon derinliğini, yani ortalama indirim yüzdesini de ayrıca hesaplar. Yoğunluk kampanyanın ne kadar yaygın olduğunu, derinlik ise ne kadar pahalıya mal olduğunu gösterir.

Gösterge, baz satış ve artımlılık analizleriyle birlikte okunur. Yüksek yoğunluk her zaman kötü değildir; Hi-Lo fiyatlandırma uygulayan bir zincirde doğal olarak yüksek çıkar. Asıl soru, promosyonun ek satış mı yarattığı yoksa zaten gerçekleşecek satışı daha düşük fiyattan mı yaptırdığıdır.

Perakendede promosyon yoğunluğu örneği

Varsayımsal bir örnek: Bir market zincirinde çamaşır deterjanı kategorisinin promosyon yoğunluğu iki yıl önce yüzde 35 iken bu yıl yüzde 58'e çıkmış. Kategori yöneticisi, müşterilerin kampanya haftalarında stok yaptığını ve normal fiyatlı haftalarda satışın düştüğünü görüyor. Tedarikçilerle yapılan ortak planlamada kampanya sayısı azaltılıyor, buna karşılık temel ürünlerde kalıcı fiyat iyileştirmesi yapılıyor. Altı ay sonra yoğunluk yüzde 45 civarına iniyor, kategori cirosu korunurken brüt marj bir miktar toparlanıyor.

Promosyon yoğunluğu için dikkat edilmesi gerekenler

• Promosyon yoğunluğu ile marj birlikte izlenmeli, yoğunluk artarken brüt marj düşüyorsa kampanyalar kârlılığı aşındırıyor demektir.
• Promosyonlu satışların doğru işaretlenmesi için kasa sisteminde kampanya kodları eksiksiz tanımlanmalıdır.
• Kategoriler arasında karşılaştırma yaparken fiyatlandırma stratejisi farkı dikkate alınmalıdır.
• Tedarikçi fonlu indirimler ile perakendecinin kendi bütçesinden yapılan indirimler ayrı raporlanmalı, kâr etkisi farklıdır.

İlgili terimler

Promosyon yoğunluğuyla ilişkili kavramlar arasında ticari promosyon, promosyon sonrası düşüş, EDLP ve brüt marj erozyonu yer alır. Fiyat ve kampanya eğilimleri için sektörel raporlar sayfasına bakabilirsiniz.

Son güncelleme: 18 Ekim 2026 · Kaynak: Perakende Sektörü Perakende Terimleri Sözlüğü