S&OP (Satış ve Operasyon Planlama) Nedir?

S&OP (satış ve operasyon planlama), satış, pazarlama, satın alma, tedarik zinciri ve finans ekiplerinin her ay tek bir talep ve arz planında uzlaştığı, üst yönetimin onayladığı düzenli planlama sürecidir.

Satış ekibi daha fazla ürün ister, finans daha az stok, depo ise daha düzenli bir iş yükü. S&OP (Sales and Operations Planning), bu farklı isteklerin aylık bir döngüde tek bir plana dönüştürüldüğü süreçtir. Amaç, şirketin önümüzdeki aylarda ne satacağına, bunun için ne kadar ürün alacağına, depolarda ne kadar alan ve personel gerekeceğine ve bunun finansal sonucunun ne olacağına birlikte karar vermektir. Perakendede S&OP, özellikle ithal ürün, uzun tedarik süresi ve güçlü mevsimsellik olan kategorilerde önem kazanır.

S&OP nasıl çalışır?

Klasik bir S&OP döngüsü beş adımdan oluşur. İlk adımda geçmiş verilere dayanan istatistiksel tahmin hazırlanır. İkinci adımda satış ve pazarlama ekipleri bu tahmine kampanya, yeni ürün ve fiyat kararlarını ekleyerek talep planını oluşturur. Üçüncü adımda tedarik ekibi bu talebin karşılanıp karşılanamayacağını; tedarikçi kapasitesi, tedarik süresi ve depo alanı açısından değerlendirir. Dördüncü adımda ekipler arasındaki farklar bir ön toplantıda konuşulur. Son adımda üst yönetim, finansal etkisiyle birlikte planı onaylar.

Süreç, bütçeyle karşılaştırma ve risk ile fırsat senaryolarıyla zenginleştirilir. Gelişmiş haliyle bütünleşik iş planlaması olarak da adlandırılır.

Perakendede S&OP örneği

Varsayımsal bir örnek: Bir elektronik perakendecisi, kasım ayındaki indirim dönemi için temmuzda S&OP toplantısı yapıyor. Talep planı, televizyonlarda geçen yıla göre yüzde 20 artış öngörüyor. Tedarik ekibi, ithalat süresi nedeniyle siparişlerin ağustosta verilmesi gerektiğini ve depoda ek alan kiralanması gerektiğini söylüyor. Finans, stok finansmanının maliyetini ekliyor. Yönetim yüzde 15 artışı onaylıyor ve kalan talebi ön sipariş ile karşılamaya karar veriyor.

S&OP için dikkat edilmesi gerekenler

• Süreç her ay aynı takvimle işlemeli, toplantılar ertelendikçe planın güvenilirliği düşer.
• Tek bir rakam üzerinde uzlaşılmalı, ekiplerin kendi tahminlerini ayrıca kullanması önlenmelidir.
• Üst yönetimin katılımı olmadan alınan kararlar uygulamada sahiplenilmez.
• Tahmin hataları düzenli ölçülmeli ve sapmaların nedenleri tartışılmalıdır.

İlgili terimler

S&OP ile ilişkili kavramlar arasında talep tahmini, OTB, MFP ve talep algılama bulunur. Tedarik ve planlama haberleri lojistik ve tedarik sayfasında.

Son güncelleme: 18 Ekim 2026 · Kaynak: Perakende Sektörü Perakende Terimleri Sözlüğü