Saha Satış Temsilcisi Nedir?

Saha satış temsilcisi, bir üretici ya da distribütör adına belirli bir bölgedeki market, bakkal ve mağazaları düzenli ziyaret ederek sipariş alan, ürün dağıtımını ve tahsilatı takip eden satış çalışanıdır.

Saha satış temsilcisi, ürünü perakendeciye satan tarafın sahadaki yüzüdür. Hızlı tüketim, ilaç dışı sağlık ürünleri, sigara, içecek ve kırtasiye gibi sektörlerde yaygındır. Temsilci, kendisine verilen bölgedeki noktaları belli bir rota planına göre ziyaret eder, sipariş alır, yeni ürünleri tanıtır, kampanyaları anlatır ve çoğu zaman tahsilatı da takip eder. Özellikle geleneksel kanalda, yani bakkal, büfe ve küçük marketlerde, satışın büyük kısmı bu kişiler üzerinden yürür.

Saha satış temsilcisi nasıl çalışır?

Temsilcinin günü sabah rota planıyla başlar. Her noktada rafı ve stoğu kontrol eder, satış hızına göre sipariş miktarı önerir ve siparişi el terminali ya da mobil uygulama ile sisteme girer. Sipariş genellikle ertesi gün distribütörün aracıyla teslim edilir.

Temsilcinin performansı ziyaret edilen nokta sayısı, sipariş alınan nokta oranı, ürün başına sayısal dağılım, yeni ürün listeleme ve tahsilat gibi göstergelerle ölçülür. Ücretin bir kısmı çoğu zaman hedefe bağlı prim olarak ödenir. Büyük zincir müşterilerle ticari görüşmeler ise genellikle kilit müşteri yöneticisinin sorumluluğundadır.

Perakendede saha satış temsilcisi örneği

Varsayımsal bir örnek: Bir atıştırmalık üreticisinin temsilcisi, bir ilçedeki 35 noktayı haftada bir ziyaret ediyor. Yeni çıkan bir ürün için hedefi, ay sonuna kadar bu noktaların en az yarısında ürünü rafa koydurmak. Temsilci her ziyarette ürünü tadım için bırakıyor, küçük bir giriş indirimi sunuyor ve raf yerini birlikte belirliyor. Ay sonunda kaç noktada listeleme yapıldığı ve tekrar sipariş gelip gelmediği raporlanıyor.

Saha satış temsilcisi için dikkat edilmesi gerekenler

• Rota planı, nokta potansiyeline göre yapılmalı; küçük ama düzenli alım yapan noktalar ihmal edilmemelidir.
• Ay sonu hedefi için noktalara ihtiyaçtan fazla mal yüklemek iadeyi ve ölü stoğu artırır.
• Tahsilat riski yüksek noktalarda kredi limitleri düzenli güncellenmelidir.
• Temsilcinin sahadan topladığı rakip ve fiyat bilgisi merkezde düzenli olarak değerlendirilmelidir.

İlgili terimler

Saha satış temsilcisiyle ilişkili kavramlar arasında merchandiser, kilit müşteri yöneticisi, distribütör ve sell-in yer alır. Satış ve sektör gündemindeki gelişmeler için güncel perakende haberlerine, İK konuları için çalışan deneyimi ve İK sayfasına göz atabilirsiniz.

Son güncelleme: 18 Ekim 2026 · Kaynak: Perakende Sektörü Perakende Terimleri Sözlüğü