Perakende Sektörü

Kaybedilen Satış (Lost Sales) Nedir?

Kaybedilen satış, müşterinin almak istediği ürünü stokta bulamaması, kuyrukta beklemekten vazgeçmesi ya da benzeri nedenlerle gerçekleşmeyen ve satış raporunda hiç görünmeyen satıştır.

Kaybedilen Satış (Lost Sales)

Satış raporu yalnızca gerçekleşen satışı gösterir. Rafı boş bulan ya da kasada uzun kuyruğu görüp çıkan müşterinin bıraktığı boşluk raporda yer almaz. Bu görünmeyen kayba kaybedilen satış denir. İngilizce lost sales diye geçer. Market zincirleri, tedarikçiler ve e-ticaret siteleri için en çok konuşulan ama en zor ölçülen kalemlerden biridir. Kaybın bir kısmı müşteri aynı kategoride başka bir ürüne geçtiğinde telafi edilir, bir kısmı ise rakip mağazaya gider ya da tamamen ortadan kalkar.

Kaybedilen satış nasıl çalışır?

Kaybedilen satış doğrudan ölçülemez, tahmin edilir. En yaygın yöntem, ürünün stoksuz kaldığı süreyi ve normal satış hızını kullanmaktır. Formül: Tahmini kayıp = Stoksuz kalınan gün sayısı × Ürünün ortalama günlük satışı × (1 − İkame oranı). İkame oranı, müşterinin aynı mağazada başka bir ürüne geçme olasılığıdır.

Stoksuz süre, rafta bulunurluk denetimleri, raf görüntü analizi ya da satış verisindeki anormal sıfır günleri ile tespit edilir. E-ticarette ise "stokta yok" sayfasına gelen ziyaretler ve stoğa gelince haber ver talepleri iyi birer gösterge sağlar. Mağazalarda tutulan kayıp talep kaydı da bulunmayan ürünler için ipucu verir.

Perakendede kaybedilen satış örneği

Varsayımsal bir örnek: bir süpermarket şubesinde günde ortalama 30 adet satan bir ayçiçek yağı, sevkiyat gecikmesi yüzünden üç gün rafta yok. İkame oranı yüzde 60 kabul edilirse kaybedilen satış 30 × 3 × 0,4 = 36 adet olarak tahmin edilir. Aynı sorun zincirin 50 şubesinde yaşandıysa kayıp yüzlerce adede ulaşır. Tedarikçi ile perakendeci bu hesabı OTIF görüşmelerinde kullanıyor.

Kaybedilen satış için dikkat edilmesi gerekenler

  • Satış geçmişine dayalı sipariş sistemleri kaybedilen satışı görmezse, stoksuz kalan ürünün talebi her dönem daha düşük tahmin edilir.
  • İkame oranı kategoriden kategoriye değişir, sadakatin yüksek olduğu ürünlerde kayıp daha büyüktür.
  • Sistemde stok görünüp rafta ürün olmaması, yani hayalet stok, kaybın gözden kaçmasına yol açar.
  • Kuyruk ve hizmet kaynaklı kayıplar stok kaynaklı kayıplardan ayrı izlenmelidir.

İlgili terimler

Kaybedilen satışla bağlantılı kavramlar arasında stoksuzluk, stoksuzluk tepkisi, hayalet stok ve karşılama oranı yer alır. Market zincirlerindeki operasyon gelişmelerini süpermarket ve hipermarket başlığında izleyebilirsiniz. Raf ve stok konusundaki son gelişmeleri perakende gündeminde takip edebilirsiniz.

Son güncelleme: · Kaynak: Perakende Sektörü Perakende Terimleri Sözlüğü

Alıntılarken kaynak gösterin: "Kaybedilen Satış (Lost Sales) nedir?", Perakende Sözlüğü, Perakende Sektörü — https://perakendesektoru.com/sozluk/kaybedilen-satis-lost-sales-nedir/

K harfiyle başlayan diğer terimler