Sell-Through Oranı Nedir?

Sell-through oranı, belirli bir dönemde satılan ürün miktarının, aynı dönemde satışa sunulan toplam stoğa oranıdır; özellikle moda perakendesinde sezon performansını ölçmek için kullanılır.

Moda perakendesinde sezonun ortasında sorulan ilk soru şudur: Alınan ürünlerin ne kadarı satıldı? Sell-through oranı bu sorunun yanıtıdır. Belirli bir dönemde satılan adedin, o dönemde satışa hazır bulunan toplam stoğa oranını gösterir. Buyer'lar, ürün planlamacıları ve tedarikçiler bu oranla bir ürünün, modelin ya da kategorinin ne kadar iyi performans gösterdiğini değerlendirir. Yüksek oran ürünün talep gördüğünü, düşük oran ise fazla alım yapıldığını ya da ürünün beğenilmediğini düşündürür. Tekrar sipariş ve indirim kararlarında temel göstergedir.

Sell-through oranı nasıl çalışır?

Formül: Sell-through oranı (%) = Dönem içinde satılan adet / (Dönem başı stok + Dönem içinde gelen stok) × 100. Bazı şirketler paydada yalnızca alınan toplam adedi kullanır; hangi tanımın kullanıldığı raporda belirtilmelidir.

Oran genellikle haftalık ve sezon kümülatif olarak izlenir. Örneğin bir model ilk dört haftada stoğunun yüzde 40'ını sattıysa güçlü kabul edilir ve tekrar sipariş değerlendirilir. Yüzde 10'da kaldıysa erken indirim, mağazalar arası transfer ya da daha görünür bir teşhir düşünülür. Hedef oranlar kategoriye ve sezon uzunluğuna göre farklılaşır; temel ürünlerde beklenti moda ürünlerinden farklıdır.

Perakendede sell-through oranı örneği

Varsayımsal bir örnek: Bir giyim zinciri yeni bir trençkot modelinden 3.000 adet alıyor. Sezonun ilk altı haftasında 1.650 adet satılıyor; sell-through oranı yüzde 55. Aynı dönemde başka bir modelin oranı yüzde 18'de kalıyor. Zincir ilk model için tedarikçiye ek sipariş verirken ikinci modeli daha görünür vitrinlere taşıyor ve iki hafta içinde toparlanmazsa indirime almayı planlıyor.

Sell-through oranı için dikkat edilmesi gerekenler

• Stoksuz kalan bedenler ve renkler oranı düşük gösterebilir; beden kırığı ayrıca izlenmelidir.
• Mağaza bazında oranlar farklılık gösterebilir, toplam oran yerel stok fazlalarını gizleyebilir.
• İndirimle elde edilen sell-through, kâr açısından tam fiyatlı satışla aynı değerde değildir.
• Oran, stok kapsama süresiyle birlikte okunmalıdır.

İlgili terimler

Sell-through oranıyla bağlantılı kavramlar arasında OTB, markdown optimizasyonu, satış hızı ve allocation yer alır. Hazır giyim perakendesine dair haberler moda giyim perakendesi başlığında takip edilebilir.

Son güncelleme: 18 Ekim 2026 · Kaynak: Perakende Sektörü Perakende Terimleri Sözlüğü